醫(yī)療器械行業(yè)未來應(yīng)該如何發(fā)展？ 實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代的路還有多遠(yuǎn)？ 點(diǎn)燃了醫(yī)療器械行業(yè)，很多資本紛紛接受投資。

醫(yī)療器械類很多，一般分為高值醫(yī)用耗材、低值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備、IVD四大類，但這些細(xì)分又分為許多相互獨(dú)立的亞類。

雖然整體市場規(guī)模龐大，但目前各細(xì)分市場規(guī)模較小。 其中，幾年前，我國醫(yī)療器械生產(chǎn)領(lǐng)域集中在中下層低價(jià)醫(yī)療耗材。

從全球市場看，國內(nèi)市場集中度遠(yuǎn)低于全球水平，醫(yī)療器械呈現(xiàn)明顯的頭部集中趨勢。

造成這種問題的原因是國內(nèi)市場行業(yè)起步晚，品種比較單一，技術(shù)處于中低端，因此存在技術(shù)障礙，相對于具備核心技術(shù)優(yōu)勢的外國企業(yè)非常強(qiáng)大。

爆發(fā)后，醫(yī)療器械行業(yè)仍是目前較好的投資金套餐。 據(jù)《醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2013-2016年醫(yī)療器械設(shè)備及器械制造子行業(yè)在工信部統(tǒng)計(jì)的醫(yī)藥行業(yè)8個(gè)子行業(yè)中，年增速一直高于平均水平，2016年增速居8個(gè)子行業(yè)之首

而行業(yè)內(nèi)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入增長11.7%-22.2%，明顯高于同期國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，高于同期國家醫(yī)療衛(wèi)生總費(fèi)用總增速，已成為醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)賽道。

未來我國醫(yī)療衛(wèi)生高級消費(fèi)仍有較大增長空間，老齡化程度加劇的問題將推動(dòng)行業(yè)空間自然增長，帶動(dòng)行業(yè)需求增長。

隨著人口老齡化問題、健康意識的提高，人們對醫(yī)療、藥品、儀器等的需求將持續(xù)增長。

未來行業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷將是更好的機(jī)器行業(yè)

在國家鼓勵(lì)醫(yī)療器械行業(yè)的同時(shí)，一塊大蛋糕越大，醫(yī)療器械在整個(gè)行業(yè)的份額有望進(jìn)一步擴(kuò)大。

目前我國醫(yī)療器械形式：以中低端國產(chǎn)為主，高端進(jìn)口為主

目前，我國部分醫(yī)療器械設(shè)備已基本實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代。 2004年，我國第一個(gè)國產(chǎn)彩超市場上市后，開始了我國彩超市場的發(fā)展之旅。

外資企業(yè)品牌在彩超市場的占有率也從95%下降到75%。

從占有率來看，國產(chǎn)品牌已經(jīng)逐漸從低端市場滲透到中高端市場。

特別是醫(yī)療器械技術(shù)的提高，像大光藥業(yè)有限公司這樣的代理銷售帶動(dòng)了國產(chǎn)高端彩超設(shè)備的占有率，促進(jìn)了產(chǎn)品成本的降低和普及化。

當(dāng)前，我國國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)蓬勃發(fā)展。 其中，大光藥業(yè)有限公司代理的醫(yī)療器械，質(zhì)量有保障，價(jià)格合理，適合國民操作，得到多家醫(yī)療基層和醫(yī)院認(rèn)可。

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1、回收再利用時(shí)，有固定回收單位的醫(yī)院制藥廠，粉碎后重新制瓶，清洗消毒后直接灌裝。

2、廢棄玻璃鋼制品，傳統(tǒng)處理方法是填埋和燃燒，存在占用大量土地、污染地下水的缺點(diǎn)。 燃燒有產(chǎn)生有害氣體污染環(huán)境的缺點(diǎn)。 近年來研究證實(shí)，不飽和聚酯的主要原料苯乙烯是環(huán)境激素，化學(xué)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，不可生物降解，具有高度的環(huán)境滯留性，成為持久性有機(jī)污染物，在空氣、水、土壤中也能牢固吸附于顆粒上，通過水生、陸生食物鏈不斷富集

醫(yī)療垃圾屬于危險(xiǎn)銷毀，按照規(guī)定，需要危險(xiǎn)銷毀許可證，然后醫(yī)療垃圾處理需要通過環(huán)評等。

《醫(yī)療廢物管理?xiàng)l例》第四章第二十二條：“從事醫(yī)療垃圾集中處置活動(dòng)的單位，應(yīng)當(dāng)向縣級以上政府環(huán)境保護(hù)行政主管部門申請領(lǐng)取經(jīng)營許可證； 未取得經(jīng)營許可證的單位不得從事集中處置醫(yī)療垃圾的活動(dòng)。”

現(xiàn)階段醫(yī)療垃圾集中處置必須采用高溫?zé)崽幚砑夹g(shù)，該技術(shù)適用于除化學(xué)廢物外的所有醫(yī)療垃圾。

《醫(yī)療廢物集中處置技術(shù)規(guī)范》對醫(yī)療垃圾的焚燒有以下規(guī)定。

醫(yī)療垃圾焚燒(熱解焚燒)爐的處理能力應(yīng)符合以下要求。

(一)原則上在地級以上城市建設(shè)醫(yī)療垃圾集中處置站。

經(jīng)省級環(huán)境保護(hù)行政主管部門批準(zhǔn)可以建設(shè)兩個(gè)，特別是大型城市可以建設(shè)三個(gè)。

)每個(gè)醫(yī)療垃圾集中處理廠正常運(yùn)行的焚燒(熱解焚燒)爐數(shù)量不得超過3臺。

恕我直言，標(biāo)題的銷售水平還不是入門級的，需要學(xué)習(xí)積累的東西太多了。 我會簡單地回答。

有人告訴你，必須找到關(guān)鍵的人。 不跑好幾次，怎么能找到關(guān)鍵的人？ 醫(yī)院剛買了設(shè)備，找關(guān)鍵的人干什么用，他有預(yù)算嗎？

世上沒有。 在銷售中考驗(yàn)的是軟技能。 像教科書一樣的說教是沒有用的。 一定要具體分析具體問題。 每個(gè)客戶都不一樣。 為什么有些銷售人員的單價(jià)很高呢？ 因?yàn)橛小敖鉀Q問題的能力”。

目前，主題面臨兩個(gè)方向的問題，1、自身的問題； 2、公司問題。

自己的問題：讓我們逐步分析一下

1、客戶分析能力：

比如：老板分的幾個(gè)市醫(yī)院你都跑了。 這些醫(yī)院沒有意愿，說不需要。 請問，談?wù)撨@些的醫(yī)院是你們現(xiàn)在使用的哪個(gè)品牌(競爭分析)的設(shè)備？ 什么時(shí)候買的？ 壽命，判斷下一個(gè)購買時(shí)間嗎？ 多少錢(價(jià)格分析、本公司產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整)？ 使用中有什么問題嗎？ 需要增強(qiáng)哪些功能？

你問了上述問題嗎？ 優(yōu)秀的營業(yè)員不是話多的人，而是會說話！ 我說的都是為了我的銷售服務(wù)。

銷售必修課：如果不能聽，請不要銷售

2、知彼知己，百戰(zhàn)不殆：

如果知道哪個(gè)醫(yī)院的設(shè)備老化、產(chǎn)品使用不舒服、價(jià)格貴，即使不知道接下來說什么，不是也能有針對性地拜訪客戶嗎？ 給某人5萬回扣，我們給10萬，買誰不是買嗎？ 他們的設(shè)備在售后服務(wù)上花了一個(gè)星期，患者都死了，變成了尸體，所以我們會在24小時(shí)內(nèi)。 這些都是有針對性地解決問題的。

如果你知道某醫(yī)院院長的小舅子在一家競爭公司工作，就果斷放棄；如果你知道某醫(yī)院的決策者是新上任的，這臺設(shè)備買了不到兩個(gè)月，就果斷放棄； 難啃的骨頭請不要咬。 趕牛的銷售不是難啃的啃骨頭的銷售，而是訂單多的銷售。 千萬不要問得到某個(gè)顧客很辛苦的案例。 那樣的銷售讓人頭疼。 除非九牛二虎換的是訂單多的東西，否則只能說那是**。 有了那份能量，很容易得到客人，用那九牛二虎之力給誰看？ 職場上大家只看功勞，誰看你辛苦，幫你，公司不是慈善機(jī)構(gòu)！

總之，前一次拜訪是了解客戶的現(xiàn)狀，了解客戶的需求，然后進(jìn)行客戶分析，確定下一次拜訪客戶的戰(zhàn)略。 如果這家醫(yī)院剛買了設(shè)備，采購員領(lǐng)導(dǎo)剛剛卸任，這家醫(yī)院暫時(shí)不要浪費(fèi)時(shí)間。 一定是在領(lǐng)導(dǎo)人離開之前沖鋒陷陣，花錢獲利。 新上任的領(lǐng)導(dǎo)人也不敢在金錢方面有大動(dòng)作。 相反，這家醫(yī)院的設(shè)備快10年了。 逾期服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)還有半年就要退休了。 這是個(gè)好時(shí)候啊。

3、經(jīng)驗(yàn)積累、客戶管理：

見的客戶要建檔，每次都要記錄下說的是什么，客戶越多，腦子越亂，時(shí)間越長，才能形成解決方案。

那些人教你找對的人，但沒教你怎么找對的人。 沒有別的辦法，多跑，多聽，僅此而已。 很多雙缺職員為了展現(xiàn)存在感，明明連個(gè)屁的權(quán)利都沒有，卻一整天都不讓你停下來找關(guān)鍵的人。 這樣的雙缺職員到處都是。 還惹不起他們。 每次訪問，都要適可而止，不要再花時(shí)間在這樣的人身上了。 這樣的人只是彈指一揮間，也許有避開他的好處。 沒什么出息，過年過節(jié)就能發(fā)200張購物卡。

同一客戶每次訪問都會取得新的成果，不同時(shí)期的思考問題也不同。 例如，如果他剛決定買，結(jié)果換了領(lǐng)導(dǎo)，就要做換新領(lǐng)導(dǎo)的筆記。 再次訪問時(shí)，不要著急，催促客人。 有些笨銷售沒有價(jià)格，整天催客戶趕緊買，抓緊時(shí)間買，公司最近搞活動(dòng)都不聰明。 請記住。 站在客戶的角度看問題大家都知道這句話吧？ 但是大家都不能用。

綜上所述，要尋找突破口，確保醫(yī)院近期有采購計(jì)劃，有賬期、價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢，最后才是關(guān)鍵的人。 關(guān)鍵的人的產(chǎn)品，也需要理由吧。 也就是說，為關(guān)鍵的人尋找的產(chǎn)品的理由。

公司的問題：你們的上司讓你們自己想辦法銷售是不對的！

你們可能是代理公司，也可能是小規(guī)模公司，但上司結(jié)構(gòu)不夠，沒有見識。 他告訴你們銷售沒有定盤，一是他不知道怎么開展業(yè)務(wù)，二是沒有銷售意識，不認(rèn)為銷售是技術(shù)活。

真正的大公司之所以能壯大，重視員工培養(yǎng)，不僅是因?yàn)閮?nèi)部培養(yǎng)，還因?yàn)槊磕暧袃纱我陨系呐嘤?xùn)項(xiàng)目。

為什么公司要高薪聘請銷售總監(jiān)？

1、培養(yǎng)、教育銷售。 因?yàn)殇N售不能成為業(yè)務(wù)，所以必須向他們傳授銷售技術(shù)、談判技術(shù)。

2 )制定營銷政策，適應(yīng)市場變化。 競爭如此激烈，必須實(shí)時(shí)關(guān)注和調(diào)整市場、競爭對手的動(dòng)態(tài)。 否則，銷售人員被動(dòng)開展業(yè)務(wù)；

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。 這聽起來好像很虛，但銷售人員在工作中經(jīng)常受挫。 許多挫折不是來自客戶，而是來自公司內(nèi)部的其他部門。 財(cái)務(wù)：這筆賬不能這么走。 那個(gè)發(fā)票不能發(fā)行。 生產(chǎn)：產(chǎn)品缺貨，不能發(fā)送； 很多公司內(nèi)部原因?qū)е掠唵瘟魇В嘘P(guān)部門沒有損失，銷售人員真的把金銀弄丟了。 部門領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)刻面向員工，為員工打氣！

4、與員工一起探索方向。 特別是在新產(chǎn)品、新市場上，摸索需要時(shí)間。 如果全部交給營業(yè)負(fù)責(zé)人的話，順利就好了，但是不順利的話就沒有本事了。 這樣的銷售部長和上司可以給他們大嘴巴。

總之，銷售團(tuán)隊(duì)必須告訴你銷售去哪里，怎么跑。 否則，員工跑了三個(gè)月，還是迷茫，摸不著頭腦。

我們往往并不比員工知道得多，也沒有事先見過客戶。 我們只是和員工一起分析分析問題，捋他們，讓他們少走彎路，提高效率。 就這樣了。

銷售是大學(xué)的問題！

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